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跨境电商品牌定位的四个角度

楼主:保定便民平台 时间:2019-11-21 11:28:01

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大家都理解品牌定位的重要性,它应该是品牌战略里最重要的组成部分,我不想用那些教科书上的专业词语来解释这个品牌定位是什么意思,简单的说,你看看苹果,时尚,很酷,创新的电子产品就是苹果的定位,因为当时的电子产品,电脑等思考的问题是容量和速度,苹果跳出来说我很时尚,很简单,很酷,你看,一下子抓住了市场以及消费者的心智。

什么是心智?其实就是在你心里打下一个深深的烙印,你要时尚,要酷,要身份象征的手机?那就是我苹果啦。教科书上常说的另外一个例子就是VOLVO,你想要坐着安全的汽车,那必须是我VOLVO,VOLVO能造出高级的跑车吗?我看也可以,但是他可不想用高级跑车去和其他品牌竞争,因为这个不是他的定位。

如果你站在卖货的角度去思考,你就很难定位自己的品牌,因为你希望所有问你买货的人都是你的客户,并且企图都想讨好他们。当你企图讨好所有人的时候,就是迷失自我的时候,迷失自我,就意味着不可能有什么定位。

所以定位,要懂得取舍。

我经常说,一个优秀的品牌,有多少人喜欢它,必然会有多少人不喜欢它.

A GOOD BRAND ATTRACTS AS MANY PEOPLE AS IT REPELS。

因为从某种意义上来说,品牌是一种态度,是一种价值观,你怎么可能期待所有人认同你的价值观?

当然,这些道理我相信很多经常看品牌书籍的人都能理解,说出来你也许觉得挺简单的,但是如果让你自己在嘈杂的市场环境中凭空想出自己的品牌定位,我看还是非常困难的。

作为一个品牌营销公司,我今天就是想和你分享这个话题,如何找到自己的定位。

放心,我不担心告诉你我们就没生意了。生意是做不完的,但是,我更愿意把我们的思路和你分享,让你自己找到正确的定位,因为品牌定位其实就是你要去的目的地,而营销战略其实就是通往这个目的地的战术组合。

如果你都不知道自己是谁,也不知道自己去哪里,那么我怕你在这条路上,真的是越走越远,如果中国品牌都这么走,我们什么时候可以跨越国家界限赢得全球尊重?这才是我内心的大图片!

打造品牌最重要的第一步就是做调研,没有这个分析,我们什么也做不了。因为,为了找到自己的精准定位,或者说不同之处,你的前提就是需要非常了解市面上的竞标对象在卖什么以及怎么卖的,如果这点信息也没有,那你谈什么找到不同之处,你和谁不同?哪里不同呢?

这篇文章我主要是想和你分享,当一个客户来找我们做品牌定位的时候,我们会从以下四个角度去思考品牌方向。

1.产品创新

我们看产品,不是看你质量好不好,中国制造能不好吗?必须好,但是光好是不够的,如果好就可以做好品牌,中国早就成千上万个品牌了。

ANYWAY,说正经的,我们看产品,主要是看产品的卖点在哪里,是功能特别不一样还是长得特别好看?你可别说我肤浅,长得好看特别重要,大家都说不要以貌取人,但是人人都以貌取人。你看看人家TESLA电动车,电动车的概念不是他的,TESLA出来的时候说,你们就别研究蓄电时间了,这个蓄电时间是必须的,你看看我们的STYLE,这才是电动车应该有的样子。你看,人家就是和你谈外表。

再看看我文章一开始说到的苹果,人家都在研究电脑速度和容量的时候,乔布斯出来就强调一点,我的很时尚,并且定位是一种身份象征。除了外表不同,功能难道真的很不同吗?当然,人家还有IPOD,产品革命性创新。

其实说真的,来找我们的客户,没有一个对自己产品没信心的,个个都说自己的产品质量很好,给谁谁谁代加工。但是问题是,我们关心的不只是质量,而是他有不一样的地方,IN A GOOD WAY!产品的功能,外表,甚至展示方式,都是你可以思考的创新方式。

但是对于国内绝大多数的企业来说,我认为产品的创新其实是有点困难的,不是我不相信我们自己的产品,而是我确实不太相信我们的创新能力,创新是需要基因的,我只是觉得创新这个东西需要环境,我们国内环境有点太浮躁,真正能创新的东西,真的有点少。

还有我想说的就是要学会取舍,举个例子,尤其做跨境的朋友,都知道PAYPAL,也是TESLA的老板第一个创业项目,其实他当时做的一个产品不是PAYPAL,而是一个完整的金融项目,PAYPAL(用电子邮件收款)这个功能,只是其中一个很小的功能,不是其当时的核心,当他拿着他的项目去和投资人谈的时候,说的头头是道,人家完全没听懂,但是对这一个小功能(用电子邮件收款)印象特别深刻,后来他自己也觉得这个功能可以单独出来做一个产品,也就是有了现在大家看到的PAYPAL。

所以你在做产品的时候,不要其他什么功能都有,IPOD出来的时候,所有播放器的功能都要比IPOD多很多,但是IPOD就一个功能他们没有,那就是可以在你口袋里放1000首歌这个功能,并且,IPOD放弃了其他所有的功能。

所以,就算你的产品是有创新的,一定要记得,把这个创新的地方做到极致,而不是企图什么都要有。因为这样,你很难让大家记住你,还是那句话,你企图要成为EVERYTHING,你最后一定是NOTHING。

2.细分目标客户

研究你的目标客户, 很多人卖货思维习惯了,只要觉得需要我产品的都是我客户,其实你错了,客户,其实是可以细分的,尤其对于中小企业来说,不可能一下子覆盖所有的目标客户。

有时候你要适当的放弃,并且去思考,哪个细分市场的客户是被市场和竞争对手忽略的,要找到细分目标群体,找到他们的痛点,给出你的解决方案。

如你是一个IT公司,你不能说只要是需要IT服务的都是我客户,这个理论上是没有错,但是,如果你说你只专注于教育机构的IT需求,那么是不是就听上去更专业呢,其实你不会少了市场份额,你在一个行业里做好了,当然可以EXPAND到其他行业。

农村包围城市也许是迫不得已,但是不得不说是一次完美的战略执行。

不过细分目标市场的危险之处就在于,如果被行业老大察觉到了这个市场的潜力,他可能很快就可以把你给吃了,但是好处就是,也许他不会从零开始去做你所做的,也许是来收购你,这应该不算最坏的结果吧。

还有,当你专注于特定的客户群体的时候,可能有助于你产品的创新,真的,因为那个时候你会发现一些之前没有想到的产品特点,如,你是做拉杆箱的,你专注于左撇子的人,说不准就能想到很多产品的创新。

因为“专注”其实是一个非常厉害的武器,人的精力是有限的,如果你什么人群都覆盖,宽度有了,深度肯定不够。

就拿我们公司来说,我们只做中国企业出海的品牌营销,所以说,如果你想成为EVERYBODY,那么最后你就是NOBODY。

3.商业模式创新

这个听上去有点玄乎,但是活生生的例子就在身边,UBER就是典范,我不想提那个啥DD,因为这个创新是人家UBER的,哈哈。我们的都是COPY TO CHINA的节奏,ANYWAYS,没有吐槽的意思,既然是创新,那我必须给与创新的UBER一点CREDIT。

但是这种创新其实是很危险的,为什么,因为没有人做过,没有人做过的意思有可能是根本就没有这个市场需求,所以,这个风险很大,需要魄力。

话又说回来,如果这个创新模式成功了,有钱的企业看到了可以立马颠覆你,所以,你决定模式创新之前要想到这一点,并且做足准备。

AIRBNB也是一个典型的例子,本身并没有实质性的产品,他们的产品就是其商业模式,这种创新,体现在了自己的销售模式上,他卖的不是产品,而是销售模式。而这种模式,最终变成了他的产品。

4.价值创新

朋友圈有人经常发日本稻盛和夫的文章,稻先生说,一个企业真正的创新是价值创新,这句话其实相当经典,可以说是灵魂。

关键能领悟的人远远少于转发朋友圈的人,很多人转发就是觉得发了让人觉得自己很帅:)哈哈,不过说正经的,什么是企业的价值创新呢,其实就是看一个企业的愿景是贴在墙上了还是真正去落地了。

其实价值这个东西没法创新,关键是你要找到自己的价值,并且把自己的价值观融入到自己的产品和事业。

在国内,大家都觉得这个是作秀用的,其实,这才是你的武器,尤其当你,产品没创新,目标客户看不准的时候,自己又彻底迷失价值,哎,你说你怎么做品牌呢?价值创新的关键前提是你有自己相信的价值。其实每个人都有自己的价值体系,有的只是放在心里不好意思说,因为大家生活在一个不太好意思谈论理想和价值的年代。

你看我们国内的环境,大家见面聊的最多是WHAT,做什么的;喝茶半天大多时间都是谈论的是HOW,怎么赚钱;我看很少有人谈论WHY,我们为什么做我们所做,而这个WHY就是你的价值体现。你和人家说WHY,人家觉得你有病,做作,虚伪,情怀,反正搞得你都不好意思说,甚至最近在美国见一位国内来的企业家,他说他都不愿意谈论他的这个内心的理想,觉得没有人能理解他,到最后也就不说了,因为谁都不希望自己被贴上另类的标签。

在我看来,这是一件非常悲哀的事情。价值本身是无法创造的,你唯一需要做的就是“找到它”,并且LET IT OUT!

你想做公益,怕人说你作秀;你想改变世界,怕人说你神经病;你想帮助更多的人,说出来怕同事家人笑话。

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